ダン・ケネディから学ぶ「稼ぐ社長」の作り方 読みやすいダン・ケネディ入門書
以前から気になっていたダン・ケネディですが、中々、書籍を読む機会がなかったのですが、入門書とレビューにあり読みやすいとあったので、早速、「ダン・ケネディから学ぶ「稼ぐ社長」の作り方」を読んでみました。
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内容紹介
マーケティングのグルと世界中からあがめられるダン・ケネディの、成功への秘訣と秘策をわかりやすく伝える、「儲けの教科書」。
パン屋さんからIT業界まで、すべての起業家、事業主のバイブル本。◆人気セールス・コピーライターが解説する、稼ぐ社長になるための「常識はずれ」なマーケティング理論入門書。
アメリカでカリスマ・マーケッターとして現役で活躍するダン・ケネディの教えの真髄を、彼の金言を使ってわかりやすく伝えます。
「過激で爽快! 私も触発されました! 」と、「断捨離」のやましたひでこさんも推奨!◆ダン・ケネディ理論を取り入れて成功した例のごく一部:
1.資本金300万円で始めた教育ビジネスが初年度で年商2億4000万、3年で10億円に
2.月商5万円ほどだった整体師が数ヶ月で月商100万円超に。などなど・・。すでに、飲食店、歯科医院、WEB制作、不動産、人材紹介、接骨院、ワークアウトスタジオ、システム開発・販売、各種セミナー、
ベーカリー、ホテル業などなど日本各地で様々な業種の社長がダン・ケネディのマーケティング理論を導入・実践して成果を上げている。
最近は本業において、マネージメントを意識して仕事をするようになり、様々な書籍を読む事で、私たちの仕事の仕方に問題があることに気が付き始めました。
私たちは、マネージメントであったり、マーケティングであったり、その一流の誰からも教わることなく、自分たちのやり方でマネージメントやマーケティングを行っている為、多くの過ちを犯しているのですが、それに気づけないのです。
なぜなら、自分たちが間違ったやりかたをしている事に気づいていないからです。
そして、気付いたとしても、それを明確に間違っていると言えない為、誰もその事を口にしなかったり、放置されているという事が往々としてあるわけです。
その為、ダイレクト・マーケティングの世界的権威であるダン・ケネディから、そのビジネスの本質を学び、仕事に活かすべく、書籍の購入に至ったわけです。
今回、ダン・ケネディを選んだ理由は、これまで読んできた書籍のように曖昧ではなく、何をすればよいかの内容が明確だからです。
例えば、スティーヴン・Ｒ．コヴィーの「7つの習慣」はビジネスを成功させる為に、様々なヒントを与えてくれますが、この書籍は考え方が書かれている為、実際に今の仕事にどう落とし込むかはその人次第になってしまいす。
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ちなみに、この7つの習慣は教育機関でも使われている良書なのは間違いありません。
しかしながら、会社、組織を変えていくためには明確に内容を指摘して、変えていく必要があります。その為、ダン・ケネディの書籍を読み解き、自分自身のさらなるレベルアップ、そして、自分が所属する組織へのアウトプットを実践していきたいと考えています。
では、本書籍の中で、とても興味深い内容を早速見つけたので、実経験ともとに書き出したいと思います。ちなみに、ブロガーとしても参考になる部分がいろいろある良書でした。
「商品は、顧客獲得または維持の、単なるツールに過ぎない」
書籍の中で、売り上げを上げ続ける事ができる人とそうでない人の違いは、「社長はマーケッターである」という認識があるかどうかとあります。
例えば、WEB制作の会社ならWEB屋さん、整体師なら整体師屋さん、米を売っていたら米屋さんという考えではなく、「自分はたまたまマーケティング屋でたまたま整体師をしている」と考えるのが正しいと言うのです。
自分はWEB屋、整体師、米屋などと考えている人は、顧客ではなく商品を中心に考えているとあります。
ビジネスの中心は顧客でなければいけません。商品であってはならないとあります。
商品を中心に考えているから、売れない商品を抱えてしまう事になるのです。逆にマーケッターは売れない商品はすぐに切ります。
先日も、この言葉は耳が痛いという事があったのですが、会社が重要顧客として考えている企業に対して、ある評判の悪い人材を投入して、評判を落とす事がありました。
しかし、そこからさらに別の部署に、別の人材を投入して、再び、クレームがでているというのです。こうして、売り上げ絶対主義で、顧客を無視して、人材をきちんと分析、把握せずに投入した結果、重要顧客からの信頼を失いつつあるのです。
これも、商品を中心に考え、顧客を見ていないから起きた事です。
よく考えてみるとわかりますが、私たちは商品ありきで顧客に押し売りしている事はないでしょうか？この傲慢で、軽率な言動が、顧客の満足度を下げている要因になっている事を気づかないのです。
そして、「顧客からクレームが出ていないからまだ大丈夫」と自分本位な考えを持つダメな人を増やしてしまうのです。「顧客の視点で考えろ！」と行動を伴わず、口だけになっている上司や先輩には注意が必要です。
よほどの努力家、勉強家でなければ、一流から教わらずとして有能なマーケッターである先輩や上司はいません。その為、自分自身がダン・ケネディから本物のマーケティングを学ぶ必要があるのです。
企業を成長させる為に必要なのは、商品ではなく顧客であるという事を忘れてはいけませんね。
誤った品質へのこだわりに気づく為に「いいから黙って、さっさと売れ」
マーケットを学ぶ上で商品の品質については注意が必要と書かれています。
その理由として、売り手の思う品質と買い手の思う品質に違いからあるからです。
例えば、私の仕事はシステムエンジニアです。さらに言えば、派遣会社に所属していますので、顧客に提供するのは人材と言う事になります。
企業は常にいい人材を必要としています。つまり、派遣会社の命題は、顧客企業が必要とする人材を提供する事になるわけです。
しかし、顧客が求める人材は、企業によって様々です。例えば、大型の展開作業でスキルはなくてもいいからとにかくリソースが必要な場合は、顧客は単価が安い人材を欲しがります。
逆に、設計業務やチームリーダーなどのある程度実績が必要な業務であれば、単価は多少高くてもスキルの高い人材を欲しがります。
また、会社によっては予算がない為、お金を出さずにいい人材を欲しがる企業もいるかもしれません。
このように、企業、組織によって要求される品質は変わっていきます。書籍の中でも、イタリア料理店の例えがあるのですが、ある本場仕込みのイタリアンレストランがあったとして、シェフは20年間イタリアで修業、食材はイタリアからわざわざ空輸し、本場の味を再現した高品質を謳っています。
しかし、これが日本人の口に合わなければ、ただ高いだけのイタリア料理店になってしまいます。しかし、日本で食材を用意し、日本人の好みに合わせたイタリアンレストランであれば、安くて美味しいと評判になり、客で繁盛する事になります。
つまり、「顧客に受け入れられる＝品質」という方程式が前提でなければならないのです。いいから黙って、さっさと売れ
そして、顧客に受け入れられるかどうかは、市場に商品を投入してみなければわからないとあります。つまり、自分たちがこだわっている品質は、実は顧客に必要とされていないということもよくあるのです。
つまり、顧客満足度を知る為には、どういった商品が受け入れられるか常にテスト＆トライを繰り返していく必要があるのです。
ちなみに、派遣会社で言うと、単に人だしをしている人、スキルシートだけで人を評価している人は、最低レベルの派遣会社であると言えます。なぜなら、スキルシートだけでは測れない部分（人間性）が最も重要だからです。
私が最初に所属した派遣会社で、資格をたくさんとって、様々な仕事をしてスキルシートは充実しているが、人間性に欠陥がある為、すぐに退場になるといった人がいました。この人に関しては、スキルシートの存在がかえって本来の価値を隠すものになってしまっているのです。
顧客は要求されるスキルを持つことを望ましいと考えますが、それ以上に、言葉にはしませんが、人間性も必要としているのです。そして、これまで顧客満足度を上げた人材がどういった人で、信頼を失った人がどういった人材であるかを分析すれば、おのずと人の評価は正当性を帯びたものになるでしょう。
しかし、スキルシートや職歴だけで判断しているような会社は、いつまで経ってもただの人出しで終わってしまう残念な派遣会社になってしまいます。
派遣会社のすべきことは、いい人材を見つけ、優良顧客へ投入する事です。この努力を怠れば、戦略も何もないただの人出しをしているだけの付加価値の全くない会社であると評価されてしまいます。
私たちは顧客の為に何をすべきかを最優先に考え、行動していく必要がありますね。
八方美人なメッセージは誰にも響かない
マーケティングにおいて「何でもできます＝何もできません」と一緒だと書かれています。
ちょっと冷静に考えてほしいのですが、システムエンジニアであるプロダクトをマスターしようとした時に、短い期間で達成可能でしょうか？
私は仮想基盤の構築を約2年ほどやっていましたが、まだまだ経験値は少ないと思っています。しかし、会社の上司は、「2年もやったんだから十分」だと思っています。この開きはどこから生まれるかというと、実際に仮想基盤の構築をしたことがあるかないかです。
つまり、実際にシステムエンジニアとしてあるプロダクトを得意になる為には、少なくとも数年は継続して行う必要があります。しかも、人は忘れる生き物ですから、いったん、仕事を離れると戦力は落ちていきます。
つまり、システムエンジニアという仕事は「何でもできます」なんて簡単に言えるものではないと気づきます。むしろ大切なのは、これは自信がありますというスキルを身に着ける事です。それが、その人の”売り”になるのです。その売りはターゲットゾーンがあっていれば、お金を生み出してくれるのです。
書籍の中でも、メッセージは総合百貨店のようになってはならないとあります。専門化（ニッチ）する必要があると書かれています。
メッセージは具体的でなればなるほど、マーケットに深くささります。しかし深く刺すためには、マーケットを絞る必要があるとあります。
マーケットを絞る事で、取りこぼしは当然のことながらでてきます。しかしすべてを拾おうとして万人向けのメッセージにしてしまうと、内容がぼやけてしまいます。
これは顧客だけに限らず、社内で人を動かしたいときにも同様の事が言えます。あなたの言葉が部下、後輩、同僚、上司に響かないのは、言葉が万人向けで抽象的だからではないでしょうか？
とりあえず「頑張ろう」よりも、「頑張って給料上げよう」の方が、人は頑張る目標が少しでも明確になるのです。同様に「資格をとりましょう」ではなく、「よりよい仕事に就く為に資格をとりましょう」の方が、より具体的になると思います。
抽象的、曖昧な言葉を並び立てる事はかえって、不信感を与える事につながる事を知っておく必要があります。
一般大衆は常に間違っている
ン・ケネディいつも引用するお気に入りの言葉の中に、ビジネスを成功させる秘訣があります。
それは、「どのような道を選んだにせよ、手本となる成功例が見当たらなければ、周囲の人々がしていることを眺め、単にその逆の事をすればいい。なぜなら、常に大多数の人間は間違っているからだ」という言葉です。
これは自己啓発の大家、アール・ナイチンゲールの言葉です。とりわけ日本人は、多数決に弱いため、判断が間違っていても気付かない事があります。
人と同じことをするということは安心感がありますが、人と違う事をするということは恐怖感や不安感をもたらします。しかし、人と同じような事をやっていたら成功するのは難しいのです。
実際、システムエンジニアの仕事においても、会社や組織の常識にとらわれていたら顧客を失ってしまう事になります。
ちょうどいい例があります。
私がある企業の構築部隊に配属されました。そこでは、基本設計には手を出さず、詳細設計から業務範囲にしていました。
しかし、実際に基本設計をする部隊と仕事をするときに、「私たちの業務範囲はここまでなので、それ以上はしません」という姿勢で仕事をすると、サプライズは起きません。トラブルを避ける為に業務範囲を明確にする事は大切ですが、それを最優先していると、革新的な仕事は一生できません。
私はその中で、基本設計部分をヘルプするようにしました。すると、情報も細かくおりてくるようになり、信頼もしてくれるようになりました。結果、会社上の立ち位置は下でしたが、同じ視点で意見を出しあい、結果、いい仕事をすることができました。
さらに、基本設計部分もしっかりと絡んだ為、システム拡張の話があった時も、すぐに仕事の依頼がきました。
仕事をしてく中で、線引きは必要ですが、そこに固執しすぎて仕事のレベルが落ちてしまっては、次の仕事につながりません。一つの仕事を受ける時に重要なのは、次の仕事も意識する事です。
その為には、顧客の事を考えて行動する必要があるのです。
例えば、今赤字続きのマクドナルド。クーポンや100円バーガーなどの戦略では、失った顧客を取り戻すことは難しいでしょう。今や、モスやロッテリアなど、マクドナルドよりも美味しいハンバーガーを食べるところは色々とあります。
マックはこれ以上価格を下げると、サービスの品質を落とすことになります。しかし、私たちの中には、「マクドナルド＝早い、安い、便利」というプラスのイメージがありましたが、価格の高いマクドナルドは味も美味しくないですし、他のお店から敢えてマクドナルドを選ぶと言う選択肢はもちづらいです。
顧客がマクドナルドに求めている事は何か？または、大きな復活劇をするには、全く違うコンセプトでサプライズさせるという事もアリかと思いますが、付け焼刃のアイデア（クーポンなど）では、それこそ大衆の考えうるアイデアになってしまいます。
今の時代は、情報にあふれていますから、顧客の心をつかむためには斬新的なアイデアが必要だと思いますね。
雇う時はじっくりクビにするのは素早く
会社において一番のコストは人材です。不況で会社が経営難になるとまずはリストラが検討されます。何も考えずにリストラする事は問題ですが、実際問題、会社の経営状況がどうであろうと、不要な社員を囲い込んでおく必要はありません。
仕事の質を高める事ができない職場では、おのずと、居心地のいい社員しか残りません。その為、ダメ社員が残るような仕事の仕方をしていては、永遠にプラスのスパイラルに転向する事はできないでしょう。
私はこれまで4社ほど派遣会社に勤めてきました。派遣会社の仕事は人材を顧客に提供する事ですが、さらなる成長の為に、自ら商品、サービスを提供することを考えるようになります。
しかし実際問題、できる人材が敢えて派遣会社を選ぶ必要性が全くない為、大手企業に流出するのは至極当然の話になります。その為、常に優秀な人材が不足した状態で仕事をしていかなくてはならないのです。
この流出の関係で、仕事が下りてくる商流の中で、下請会社はどうしても慢性的に優秀な人材が不足した状態になるのです。
この流れを理解すれば、それぞれの会社の役割がはっきりと見えてきますが、それでも何かをしたいと考えるのが人なんですね。
あくまで私の意見ですが、大手企業は派遣会社をもっと有効活用すべきだと思います。なぜなら、新人社員は成長するかどうかは、一種の賭けです。やる気のない社員は会社のコストになります。
しかし、派遣社員であれば、使えなければ切ればいいですし、有能であれば社員に勧めればいいのです。つまり、実力を分かってから社員にする事ができるので、新入社員を雇うよりもリスクがなくなるのです。
では、書籍に戻して、企業が急いで人を雇った場合に、その人材の評価をきちんとしておかないと仕事がイマイチという事もあります。でも、中々解雇することができずに、ずるずると給料を払い続ける事があり、これが雇用の実態だと書かれています。
そして、ダン・ケネディは、人を雇う理由は一つしかないと言っています。それは、忙しい仕事を手伝ってもらう事でも、苦手な仕事をやってもらう事でも、もちろん従業員にせっつかれたからでもありません。それは「マーケティングを実行して利益を出すこと」です。
この考え方は、一瞬難しく感じますが、要は無駄に人を雇う事はコストにしかならないという事です。そして、必要なのはマーケティングを実行して利益を出す人材でありるという事です。
現状、Sirは厳しい時代になっています。理由として、ＩＴの価格競争は激化していて低価格競争になっているからです。その中で、単に顧客の代わりにシステムを入れて終了というモデルは厳しくなっていると感じます。
理由として、一過性の結果では、永続的な顧客満足を得る事はできない事と、低価格化の中で品質を高める事は難しくなっていくからです。
現に、某大手ベンダでは3次受けなどが当たり前に行われていて、そこで働く人の給料は手取り10万ちょっとという人もいます。しかも、交通費は自腹。
しかし、現場では、「サービス品質を高めよ！」と口うるさく言われています。
品質の高さは要求され続けるが、価格を落とさないと仕事がもらえない。まさに、某牛丼チェーンで起きたような状況に近づいているのではと感じます。
本当に必要な人材、無駄な仕事、マーケティングを考えられる人材でなければ、特に名前が弱い企業は生き残ることが難しくなるでしょう。会社は生き残る事が課題でしょうか？それもと利益を上げる事が課題でしょうか？
マーケティングにおける最大の罪はつまらないこと
私が仕事をしてきて大事にしているのは、人間性です。約9年間も様々な企業で仕事をしてきて、この業界の様々な側面を見てきたと思います。もちろんすべてはないですが、仕事がうまく回らない理由の多くは、人間だったりします。
特に上位の仕事をしている会社に使えない人材がいると、影響は大きくなり、全体的にその影響が波及します。
大手企業ほど、人の入れ替えを簡単にしないので、これが世の中の矛盾だと私は思っています。
さて、ダン・ケネディの言葉で”マーケティングにおける最大の罪はつまらないことである。”この言葉はとても価値のある言葉だと思いませんか？
ダン・ケネディが、マーケティングでやってはいけない大罪として最も頻繁に指摘するのが「つまらない」という事だそです。
書籍にもありますが、広告でもセールスレターでも弱々しくて自信のないコピー、大企業のWEBサイトのような、無味乾燥で当たり障りのない、でもデザインだけはきれいなページ、いつも同じような割引セール・・・
今の世の中、様々なライバル企業が同じような手口で顧客を取り込もうと努力をしています。
その中で、自分の会社をまず見てもらう事。そして、話をするまで進んだ時に”売り”となる部分は果たして明確であるか、これがとても重要です。
例えば、私たちシステムエンジニアの仕事においては、入札価格が重要視されます。価格は安いほど、入札を取れやすくなります。しかし、安くしてまで案件を獲る事が果たしてゴールなのかを考える必要があります。
もし、次のステップを考えた上での破格なのであればいいでしょう。しかし、ただ、今回の案件を獲るためだけの戦略であれば、すぐに継続できない事に気が付きます。
私たちエンジニアがしなければならない事はシステムを導入する事ではなく、顧客が求める要求を満たす事です。
顧客もすべて正しい訳ではありません。場合によっては価格だけで選んでしまう事もあるでしょう。
しかし、そこに乗っかり、自分たちのエゴでシステムを導入してはならないのです。もし、ほんとうにその顧客を獲得したいのであれば、価格以上の結果を出さなければならないのです。
多くのサラリーマンはある価格設定をして、それ以上の仕事をしないようにしています。
もし、ライバルではなく自分を選んで欲しければ、まずは顧客を注目させるマーケティングをした上で、その想像を超える成果を出せばいいだけなのです。
大手企業であっても、会社の仕組み、組織のルールで顧客をないがしろにしている時代なのですから、中小企業でも本気で顧客の為に仕事を始めれば、成長できる可能性はいくらでもあるのです。
なぜなら、今の大手企業も、最初は今では信じられない程、小規模から仕事を始めたのですから。
常識は非常識だといつも感じます。
謙虚さは有害である。セルフイメージがあなたの現実を決める
自分が成し遂げたい事を強く思う、願う事でそれが実現可能となるという事です。この考え方は様々な成功哲学において書かれているので、一貫して重要な考え方である事を理解できます。
ダン・ケネディの書籍においても、セルフイメージの重要性が書かれています。
「自分にはまだ早い。自分にはそんな資格はない。自分よりも優れた人（や会社）が他にいるのに自分がやるべきではない。」と思って自分自身にブレーキをかけてしまうことは、人生を成功させる為の障害でしかないとあります。
自分がこの程度の人間だとセルフイメージを持ってしまうと、本当にその通りの考え、行動をとってしまうというのです。そもそも、誰しもがどの分野においても素人からスタートするのです。
しかし、それを達成する為に、一流になると決めれば、それに向かって努力するはずです。
実は、私自身、約3年前ほどはシステムエンジニアに向いてなくて、ダメなやつだと考えていました。そして、常駐先の社員で口の悪い人がいて、日々、攻撃されることによって、精神的なダメージを追い、「自分はダメだ。システムエンジニアは向いてない。」と考えるようになりました。
その思いは日々強くなり、ちょうど半年経過した時に、システムエンジニアを辞めて、行政書士に逃げようと考えてしまいました。それは、前向きな転職ではなく、単なる逃げです。
ただ、職種を変える大きな転職になる為、10年ほど付き合いがあって仲の良かった同僚に相談しました。すると、「これまで培った経験と出会いが無駄になる！」と叱咤激励をもらいました。
そこで、再び、システムエンジニアを始める事になるのですが、その後、ある師匠とも呼べる人に出会い、仕事に対する考え方を学びました。その結果、仕事がうまくまわるようになり、今ではシステムエンジニアを続けてよかったと思う事がたくさんあるのです。
以前の私は、書籍にあるように、「自分にはまだ早い。自分にはそんな資格はない。自分よりも優れたい人（や会社）が他にいるのに自分がやるべきではない。」と考えていました。
しかし今では、「これはおかしい！」と思う事は指摘するようになりましたし、改善すべき点などがあれば、放置せず、修正するように働きかけます。正しい思いを強い気持ちで発言、行動できるようになったのです。
それを行うようになってから、顧客からの評価は一気にあがるようになりました。
以前は明確に、「派遣は派遣であるべき」と思っていました。しかし今は、「派遣という枠は関係なく、派遣先の社員よりも仕事をすればいい」と考えています。
その為には、書籍にもある「謙虚さは有害である。セルフイメージがあなたの現実を決める」を実感する必要があるのです。
ここの「謙虚さは有害」という言葉は、自惚れとは違います。チャンスをものにする為には、自らすすんで行動していかなければならないのです。誰からに指示された事しか動けない人は、主体性もなく、いざとなったときに自分で行動できなくなります。
一流を目指す事は、容易ではありません。しかし、目指さなければ3流以下のままです。あなたはどこに向かって何をしたのでしょうか。それを明確にすれば、おのずと日々何をすべきかが明確になっていき、一流になる為の行動を取り入れる事により、きづけばセルフイメージと実体が一緒になっているのです。
まずは、セルフイメージをしっかりと持ちましょう。
嫌な客は競合にくれてやれ
以前、億を稼ぎ出すブロガーの言葉に、「99人に嫌われてもいいから、残りの1人に気に入ってもらえる記事を書け」と言われました。
というのも、万人向けの記事（メッセージ）を書いてしまうと、どうしても内容はぼんやりしてしまいます。人に興味を持ってもらったり、感動させる為には明確なメッセージが必要になるからです。
他にも、「ブロガーは誹謗中傷されてなんぼ」とも言われました。それだけ、メッセージはターゲット顧客を絞って、内容が明確なものでなければならないという事です。
ダン・ケネディの書籍に書かれている通り、私もすべての顧客を相手にする必要はないと思っています。「自分の価値観や考え方を大きく捻じ曲げてまで顧客に合わせ、ヘコヘコする。そんなビジネスを引退するまでやっていて幸せか？」とあります。
嫌な客を相手にしてビジネスをする事が自分にとって幸せかどうか？絶対に不幸だと思いますよね。
私はこれまで、派遣会社に所属し、様々な企業（顧客）で仕事をしてきました。場所に関係なく、全力で仕事をしてきたのは間違いありませんが、私がたった数週間で抜け出したいと考えた職場と、結果として数年居続けた現場には大きな違いがあります。
それは、その派遣先で働いている人の人間性です。
長くいたい現場は、人間性のいい人が揃っていて、仕事をしていても楽しかったし、様々な学びもありました。何より自分自身が成長している事も実感できました。
方や、人間性が伴わない職場は、苦痛しかなく、一刻も早く抜けたいという事しか考えていませんでした。
どちらで働いた方が幸せであるかも明確ですが、自分自身の成長に関しても、環境がよいに越したことがないのです。
また、嫌な顧客は、たいていトラブルになる要素が多くあるので、以下のような損失がある場合があります。※派遣業の場合ですが。
・社員のモチベーション低下
・人間関係が苦痛の為に退社
・トラブルがあると責任転嫁してくる顧客
・お金を出さないわりには、無理な細かい注文をしてくる
他にも様々ありますが、お互いがwin-winになれる関係を築けなければ、どこかで提供する商品、サービスに限界がきて、ビジネスの継続が難しくなります。
目の前の顧客だけに捉われるのではなく、新しい顧客を作る事により、これまでできなかったサービス、商品の見直しができ、サービスの質を上げる事ができると考えられます。
どこかでうまくいかないビジネスは「win-lose」になっている事が多いのではないでしょうか。こちらの質を高める為にも、顧客選びは慎重に行わなければなりません。
飛び込み営業はやめろ
ダン・ケネディの書籍を読んでいると、ただ闇雲に営業活動しても無駄であるという事を理解できます。
先日も、会社で「売り上げを上げる為に営業活動を始めよう！」という話になりました。この考え方自体は、ダン・ケネディの考え方で言うとNGである事はわかります。
そして、この営業活動による成果はありそうかと尋ねると、「見込はない」と返事されました。これから見込みがない顧客に対して、売り上げを上げる為にとりあえず営業活動をしようという事になったのです。
実際に、私は人生に迷っている時に、割引チケットを売る飛び込み営業をしていました。その時は、民家から企業まで様々な場所に訪問していました。
実際に、 そのチケット自体に魅力があったのでその仕事を始めたのですが、実際にチケットを売るときに、人によっては押し売りのようになる人もいました。なぜなら、最終的には売上を上げる事が目標になり、商品の良さを伝える事ではなくなったからです。
しかし、そこで学んだ事もあります。それは、実際にチケットを使って喜んでくれた人が口コミをしてくれた事です。そして、あるお店に入ってチケットを紹介している時に、以前購入してくれたお客さんから「お得だから購入した方がいいよ！」とすすめてくれたのです。
結果、そこでは大量にチケットが売れたのですが、間違いなくやってはいけないのが、商品を押し付けるように売る事です。他にも、嘘をついて売る事です。顧客の事を考えずに、売り上げ至上主義のビジネスはいずれ崩壊します。
・厄介者
・歓迎されるゲスト
厄介者は間違いなく見込客から嫌われますが、歓迎されるゲストは顧客から求められます。紹介者は「商品を買ってください」と頼み（お願い営業）、歓迎されるゲストは顧客から「売ってください」と言われます。
また、ダン・ケネディは自分から顧客へアプローチする従来の営業を禁止しているとあります。
お客から求められるセールスマンになるように書かれています。実際に私たちは、顧客をワクワクさせるようなメッセージを送っているでしょうか。恐らく逆です。
派遣会社で言えば、派遣した人材の能力だけに頼った運頼みのビジネスになっていないでしょうか？少なくとも、失敗している派遣会社の多くは、ただの人出しの仕事しかできていません。
戦略的に人を出している所を見たことがありません。単純に「・・・というスキルが必要な人材が欲しい」と言われれば、スキルシートを眺めて、それに近い人材を提供するだけ。
場合によっては、売り上げを上げたいが為に、スキルシートを改ざんする所すらあります。結果、顧客から信頼を失い「お宅とは二度と仕事をしない！！」と言われる事もあります。
顧客を裏切ってまで、目の前の売り上げを上げる事は大切ですか？
物事を短期的にしか見ていない会社は、その場しのぎの売り上げを代償に顧客を失っているのです。
同業者と無駄に張り合うな
ビジネスを続けていると本当に重要なものが見えなくなることがあります。
特に、経営社側の視点で物事を見れなければ、いつまで経っても商品、サービス中心に考え、顧客の要望を無視したビジネススタイルに陥る事が多いです。
私はシステムエンジニアですが、よく上司が「顧客満足度を上げろ！」と言いますが、実際は、顧客よりも自分たちの都合を最優先しているという事をよく見ます。
例えば、商品を売りたい為に顧客に必要ないシステムを提案したり、出来もしないシステムを提案して、構築に失敗したり。
上記例は、実際に私が見聞きした内容です。
こんな事がありました。会社をあげてある製品を売り出そうと言う事になりました。その製品自体は別の会社のもので、パートナーとして販売していくことになったのです。
しかし、その製品の知識がないまま、構築をスタートした為、想定しなかったトラブルに見舞われました。結果、約１年経過しても構築が完了しなかった為、顧客からそのシステムの導入をストップする指示があり、機器代、回線代の請求をされました。 当然の事ですが、賠償問題にならないだけよかったと思います。
これも、商品ありきで顧客の事を考えずに構築をスタートした事が原因になります。
私たちがすべきは顧客を中心にビジネスを考える必要がある。そして、よくあるのが、同業者を意識しすぎる事です。
ビジネスを成功させる方法の一つに「情報発信せよ」というあります。ビジネスは受け身で待っているだけでは、顧客は来てくれません。
顧客を呼び込む方法の一つに、情報発信が挙げられています。
そして、情報発信する際に、同業者の反応を気にすると、見込み客にとっては無意味で専門的すぎる情報になるとあります。
専門的な内容は同業者に評価されますが、顧客に理解してもらえなければ何の価値もないという事です。
つまり、同業者と無駄に張り合う必要はないという事です。
これは、私たちシステムエンジニアにも同じことが言えます。技術を見せびらかせたい人は、顧客向けの資料も難しく作成する傾向があります。社内ではしっかりした資料だと評価されるかもしれませんが、システムに詳しくない顧客もいる訳ですから、顧客目線で資料を作成する必要があるのです。
仕事をしていて、顧客と接する時に、専門的になり過ぎてないかを常に意識しておかないと逆に分かりづらい説明になる事もあるという事を意識しておかなければなりませんね。
顧客集客の極意は無料で有益な情報、サービスを提供し、価値のある有料サービスへ引き込むこと
ダン・ケネディの書籍ですが、そこにマーケティングにおける顧客集客の極意が書かれています。
手法の細かい情報は書籍に書いてあるのですが、 簡単に言うと、”無料で有益な情報、サービスを提供し、価値のある有料サービスへ引き込むこと”です。
売り上げを上げるために最も大切な事は、顧客を集める事です。
お金を生み出してくれる顧客を囲い込まなければ、お金は生まれません。私の家の近所に、とても美味しい創作料理屋さんがあるのですが、場所が悪い為か、お客で忙しくしているところを見たことがありません。
逆に、渋谷にある繁盛しているラーメン屋さんがあるのですが、飲みの帰りに寄ってみたら全然美味しくありませんでした。
一方は味がいいのに顧客が少ない、一方は味がよくないのに顧客が多い。これは立地の影響が大きいです。立地がよければそれだけ人の目に留まるわけですから、顧客が舞い込む可能性が高くなります。
立地の重要性を知った売り上げの違い
フリマをよくするという人に聞いた話が興味深かったのですが、フリマをどこでやるかが売り上げに大きくかかわるというのです。
例えば、近所の小規模のフリーマーケットと、スポンサーがつくような大規模のフリーマーケットでは売り上げが全然違うそうです。
例えば、幕張メッセで開催されるフリーマーケットだと、出品したい人は1ブースあたり、6000円かかります。
私の近所のフリーマーケットだと、1ブース800円です。しかし、この価格差を軽く凌駕するほど、大規模なフリーマーケットのほうが量も価格も高く売れるそうです。
それだけ顧客の数は重要であることがわかりますよね。
無料サービス・商品で顧客を誘い込む事の意味
マーケティングを勉強していると、顧客の心理として、「見ない・信じない・行動しない」というものがあります。
その為、まずはチラシや、メールマガジン、その他広告などを使って見てもらう事が必要になります。続いて、見てもらっても、内容を信じてもらわなければなりません。
例えば、売り出す商品の品質を一度知ってもらえるなら、買わせる魅力があるのであれば、無料で商品を配るわけです。無料だったらと使う顧客が増えますから、そこではじめて商品の価値を判断してもらえるのです。
もし、顧客が商品に価値を見出すのであれば、有料であってもお金をだすでしょう。
しかし、商品の価値がわからないものに最初からお金を出す人は稀です。少なくとも、ヒット商品であれば、認知度から使ってみたいと思うかもしれませんが、これから売り出そうとするのであれば、まずは商品の品質を知ってもらう必要があるんですね。
ただし、この戦略も商品、サービスの品質がなければ、効果はありません。無料で使って、「この程度か・・・」と思われたら負けですよね。
品質の低い商品を、誇大広告で販売した場合、一気に顧客の信頼を失いビジネスの継続が難しくなります。重要なのは、商品の品質と、顧客を囲い込む戦術です。
自信のある商品があるのであれば、以下の顧客に商品価値を知ってもらうか。これに力を入れる必要がありますね。長くなりましたが、様々な事を学ぶことができました。
